特色小鎮最重要的是什么?沒錯，那就是拿地!這是小鎮開啟的第一步，也是最后一步，如果在拿地上面出現了問題，那么在后期再厲害的規劃、設計、方案那都是水中月鏡中花。
用地指標及土地的利益權屬問題是特色小鎮開發中最為困擾政府和企業的難題，國家政策一直在尋求解決之道，特色小鎮運營和開發商亦紛紛尋求政策突破，搶先水……
然而，用地指標如何解決?存量土地如何使用?在關于特色小鎮的部委指導文件中并沒有對特色小鎮的土地支持政策做具體的規定，我們可以從《國務院關于深入推進新型城鎮化建設的若干意見》(國發〔2016〕8號)中看出特色小鎮用地政策的空間。
1、爭取政策因地制宜，積極爭取使用好本省市關于特色小鎮土地政策。
很多省市對于特色小鎮都會優先安排用地指標，同時還配有獎懲用地指標。如浙江對如期完成年度規劃目標任務的，省里按實際使用指標的50%給予配套獎勵，其中信息經濟、環保、高端裝備制造等產業類特色小鎮按60%給予配套獎勵;對3年內未達到規劃目標任務的，加倍倒扣省獎勵的用地指標。因此在打造特色小鎮的前期需認真研究這些獎懲措施和相關政策，做到有的放矢。
另外很多省市地方探索城鄉用地增減掛鉤和集體土地流轉和租賃。比如湖北省2017 年起單列下達每個特色小(城)鎮500畝增減掛鉤指標;內蒙古自治區鼓勵農村牧區集體經濟組織和農牧民以土地入股，集體建設用地使用權轉讓、租賃等方式有序地進行農家樂、牧家樂、家庭旅館、農莊旅游等旅游開發項目試點。這些政策措施將極大地促進土地供應和使用效率。
2、捆綁出讓在拿地平衡上，可探索住宅、產業用地捆綁出讓。
佛山南海作為我國集體用地改革的試驗區，在很多途徑實施上都可為特色小鎮拿地提供借鑒。根據南海“53號文“探索實施的”混合功能出讓“的新供地方式，連片的工業區、村集體工業園區可在規劃的引領下，允許部分土地在符合環保要求、安全生產要求下，探索商住混合工業的用地功能。即通過住宅用地與產業用地捆綁拿地的方式，來獲取住宅用地。產業用地與住宅用地比例可根據具體情況而定，一般可按配比為5:5或者6:4來平衡拿地。
3、代建補償在針對產業用地的獲取方式上，可探索產業用地代建補償。
產業用地可采用出租、出讓相結合的方式獲得。其中，出讓部分的補償的方式，根據相關政策，可采取貨幣補償、物業補償、貨幣補償與物業補償相結合的形式，實現出讓收益補償、回購物業、代建物業等多種方式。村集體獲得代建物業后，再返租給園區運營商，可再獲物業租金收益。企業通過出租，可降低資金壓力;通過出讓可獲得物業產權，可出售，可抵押;通過物業補償的方式，可緩解一次性支付出讓金的資金壓力;對于農民來說，可獲得土地出租收益;獲得具有升值空間的補償物業;同時也能獲得物業返租的收益。
根據權屬不同，也可采取作價入股的方式。作價入股主要是與村集體合作，成立合作開發公司，風險共擔，降低前期資金需求;其缺點則是增加項目決策制約以及股東之間協調的工作。
4、工改創新對于使用權在私營業主一方，可探索多方合作工改創新。
對土地使用權在私營業主方的多方合作模式探索。政府通過土地項目差別化工地的政策和地區產業規劃，與開發運營方、私營企業主進行合作商談。私營業主允許土地進行產業升級改造，并以改造后的部分面積作為商住面積贈予改造方，開發運營方根據與私營業主和政府規定進行物業分配和產業運營。政府可根據項目投資落地成本、投資進度、生產經營等，逐年給予支持;同時鼓勵私企業主以土地使用權作價入股的方式參與，降低產業用地成本。
與傳統工業園區不同的是，特色小鎮將從土地財政向稅收財政進行轉變，從土地資源買賣向創新資源流動進行轉變。因此在前期進行特色小鎮策劃、規劃中就要搞明白其未來的盈利模式和特性，只有明白未來錢怎么回，怎么持續盈利，才知道當下應該以怎樣的土地模式進行開發、合作。
政府感興趣的點
一、你是誰？
拿地主體是誰，是政府首要關心的問題，直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言，政府會從企業的主體規模、是否有操作經驗、能否引入產業資源，以及工程建設管理能力、資金募集能力、運營管理能力等方面出發，對企業進行綜合評估。
其中，政府最關心的就是企業能否引入產業資源、是否具有運營能力，這也是中興通訊、科大訊飛、小米集團等一眾科技公司更容易拿地的原因。因此，在介紹中，企業一定要著重體現自己的產業運營能力。這方面薄弱的，還需借助外部力量，與相關行業龍頭企業等結成聯合體，彌補產業運營的短板。比如萬科與中興、FF與恒大等合作共同開拓產業地產項目。
二、你想做什么？
你想做什么？我來猜一猜。首先，砍價是必須的，零地價最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能賣；然后商辦部分自持比例盡可能少，最好除了自己用的，其他全能賣；另外，政策要好，至少在同區域內是最好的....
有這個想法沒錯，但談判是需要籌碼的。既然我們是從政府手里拿地，所以我們就要先想政府之所想，站在政府的角度考慮這個問題。
政府需要什么？首先，地方政府的領導需要政績。上面領導想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你這個項目能給當地帶來多少稅收？拉動多少產業？帶動多少就業？引進多少人才？給當地帶來多大的影響力？第三，你這個項目有沒有風險？你以前有沒有拿地騙補的劣跡？各項生產手續是否齊全？環保是否達標？最后，企業不能逼政府犯原則性錯誤，比如上級政府明令禁止住宅用地與產業項目用地捆綁，那就肯定是不能做的，與其和政府糾結這個，不如早點在其他條件上找補。
三、你想怎么做？
一份具有創新性、前瞻性、可操作性的開發方案自然是政府關注的重點，這要求企業必須要對政府的需求有非常清晰的了解，是關注產業轉型，還是關注產業創新？是關注怎樣融入區域經濟，還是關注怎樣形成影響力？在此基礎上拿出符合城市戰略方向、符合多方利益的方案，才會得到政府的認同。
一個產業地產開發項目的開發方案應對總體定位、產業體系、空間布局、引擎項目、開發分期、投資計劃、營銷推廣、招商方案、運營方案、組織架構等方面的內容進行系統性的安排。為增加開發方案的亮點與吸引力，在編制開發方案時應充分融入“產城融合”、“產融結合”、“三生融合”、“招培一體”、“眾包招商”、“創新驅動”等先進發展理念。許多企業聘請大牌規劃策劃機構編制開發方案，其實就是利用外腦的智慧，以縮短談判周期，提升談判效率。
政府能提供的資源
一、土地
能出多少地？出哪塊地？價格是多少？產業和住宅的配比是多少？這些在一定范圍內是可以協商的。至于具體能談成什么樣，一個是看政府對你有多大興趣，另外就是要通過調整合作模式來為雙方的利益找一個平衡點。
二、政策
政策包括當地政府或園區管委會針對某個行業的扶持政策，比如稅收減免、地價減免、投資引導基金、科技信貸、上市獎勵、貼息貸款、快速審批等等；還有政府針對企業引才的獎勵，比如新增創新載體的科研經費補貼、自主培育項目的資金補貼、引進高層次人才的引才獎勵和薪酬補貼等等，以對企業員工的購租房補貼、生活補貼等等。當然，這些需要你找到當地相關的產業政策，對號入座。
當然，如果你的投資項目比較重大，可以和政府一事一議，可以圍繞著稅收返還、資金補貼、注冊資金返還等去談，政府會給出相應的承諾。如果是特別重大的項目，還可以請專業人士去談，他們說不定可以幫你談出許多意想不到的條件。
當然，和政府打交道也有風險，最常遇到的就是政府換屆，新官不理舊賬。
這個新官不理舊賬有兩說，一種是有些政府官員為了博取政績，無論合不合規，都先答應了再說；當然也有些是不懂相關法規，胡亂答應，后來發現根本執行不了。
最常見的違規承諾就是零地價（零地價是指除支付農民的土地轉讓金和上繳省級財政的稅金外，本級財政不再多收一分錢）、甚至裸地價（支付農民的土地轉讓金也免了）。
新官接手后，對前任的態度本就不會太友好，畢竟項目做好了功勞是前任的，做不好責任是現任的；接下來，新官又發現有很多違規的承諾，加上企業的發展也根本沒有當初說得那么美好，那新官上來就肯定要“賴賬”。
這里建議企業和政府談判的時候，處理成“先征后返”，即投資者先支付土地出讓金，在要求地方政府通過其他補貼方式分期返還土地出讓金。這樣操作就合規了，就算換了領導，你也占理。
此外，在與政府談判的過程中，每次開會的會議紀要都要整理備案，并交政府參會人員簽字；具體要落實的事情，要及時簽訂合同，這樣，萬一將來雙方扯皮，我們也可以拿出有力的證據來。
